一段时间以来，财经媒体对卖方分析师群体的关注度在上升，从股价预测的偏差、到虚构事实的研报、从亏损投资者的起诉到群体离职的纷扰，这引起了一些客户和朋友的好奇，似乎也勾起了公众的些许兴趣。

媒体的报道在细节上难免捕风捉影，渲染情节以吸引眼球，其中与真相多有出入，但严肃的新闻调查有时枯燥乏味，媒体的竞争又异常激烈，这终究是可以理解的。

过去十八个月中，安信证券研究中心行业分析师离职较多，这在近期引起了一些媒体的好奇和讨论，就事论事地对此做出澄清和回应似乎必要，但如果以此为契机，对卖方分析师群体的生存状态、发展困境、以至于其来世今生进行更全面的反思和检讨，以此就教于同业、并推动媒体讨论的深入，可能更有意义。

我自2003年中从事卖方研究工作以来，迄今已近八年，经历了这一行业从乏人问津到门庭若市的海天变迁，目睹了市场从绝望到疯狂的几度轮回，体验了成败得失之间的喜乐心酸，对行业的体悟未必全面，权可当作一孔之见，引玉之砖。

本文为此系列文章的第一篇，讨论卖方分析师的角色，并请同业和媒体批评。

卖方分析师（以下简称分析师）是干什么的？

对于卖方分析师，誉之者赞之为“金手指”，毁之者斥之为“算命先生”，评价殊途，势如冰炭不能同炉，这大约都反映了观察者的感受，其依据又多是股价的短期涨跌，这无疑是朴素和有道理的想法，但可能很片面。

其实分析师职业在中国古已有之，在民间最负盛名的非诸葛亮莫属，只是当时人们以“谋士”、“军师”等称号以冠之。

诸葛亮以而立之年，在野之身，即料定未来天下三分的大势，为蜀汉政权的建立确定了发展战略的思想基础，其卓越的洞察力令人叹服。民间推崇诸葛亮，主要是因为其料事如神，这当然与演义小说的夸张渲染很有关系。

然而，以今天的眼光来看，诸葛亮如此睿智，为何不在青年时期自立山头，割地称雄，而要抱膝吟啸、待价而沽？又为何在刘备死后困守西南，勉力维持，而不能师出祁山，收复旧都？

个人以为，在刘备与诸葛亮的关系上，诸葛亮是卖方分析师，刘备是买方投资者，买卖双方的角色对人的性格和才能的要求完全不同。

成功的买方至少需要三个条件：一是准确地识别和判断、并快速采取行动的能力，二是网络和聚拢人才的能力，三是敢于接受巨大风险的心理承受能力。

刘备长坂坡上摔阿斗，对于收拢赵云的人心肯定有作用。但以今天的眼光来看，其表演能力（假摔而不是真摔）、快速的行动能力（说摔就摔）、巨大的心理承受能力（万一摔死了怎么办）都不是一般人能够做到的，至少诸葛亮未必能够。

有朋友曾经开玩笑说，阿斗后来智力残缺，就和刘备在长坂坡上用力过猛是有关系的。

成功的卖方分析师也需要三个方面的能力：一是善言雄辩的表达能力，二是全面客观的观察能力，三是缜密细致的推断能力。

诸葛亮出使东吴，舌战群儒，证明了其雄辩的口才；判断孙权可联，刘璋可代，证明了其客观的观察能力；料定天下三分，而不是群雄并列，证明了其缜密的推断能力。

但是如果刘备诸葛亮易地而处，扮演对方的角色，恐怕都会很失败；至少诸葛亮会很受挫。

首先，诸葛亮缺乏冒险精神，注定独挡一面时难成大事，比如其六出祁山，劳民伤财、均无功而返，毛主席也评价“诸葛一生唯谨慎”。

其次，诸葛亮笼络人才的能力似乎不突出，晚年所用都是刘备旧部，这些人“追先帝之殊遇，欲报之与陛下”。北伐时“蜀中无大将，廖化为先锋”，证明其识别和提拔人才方面欠账很多；

再次，诸葛亮快速采取行动的能力可能也是存在疑问的。

数年以来，一直有人好奇我为何不“私奔”募资，转战市场，而要寄身券商，码字谋生？以年近不惑的我来看，主要是认为自己性格“好疑而寡断”，不适合买方角色。好疑者，凡事不轻信，偶可见人所未见；寡断者，临机不决，瞻前顾后，难任方面。

所以，卖方分析师和买方投资者是两群非常不同的人，卖方分析师的角色是“分析局面、判断趋势、为人设谋”；买方投资者的角色是“察言纳谏、采取行动、面对结果”。

从买方的角度看，高水平的分析师当然是能够正确预言趋势的人。然而以我们现在的知识和理解来看，人类的经济社会系统十分复杂，未来无法准确预知，存在相当大的不确定性。换句话说，成功的预言多少都有一些运气的成分，否则何来承担风险之说。

因此综观中国历史，可以正确预言未来大势的谋士都是凤毛麟角。即使诸葛亮本人，也在《后出师表》中承认“至于成败利钝，则非臣之明所可逆睹”；明太祖朱重八称帝以后也感慨“本想打家劫舍、不料弄假成真”。

所以绝大多数分析师都无法持续准确地预言趋势，这是现实情况。

然而，无论是割地称雄的豪强，还是占山为王的毛贼，杀伐决断的时候，都要找一些分析师一起商量利弊，从来不咨询谋士的帝王将相似乎没有。即使以毛主席用兵之明，淮海之役的构思部署也多赖粟裕将军面折廷争。

既然分析师很难正确预言趋势，他们的作用是什么呢？个人理解，主要是拾遗补缺、完善买方的决策思路，帮助买方尽量周全地考虑可能发生的各种情况，从而争取最有利的情况，并在风险出现时有所应对。卖方并不对买方的结果承担最终责任，项羽饮恨乌江，并不能抹杀项良仍然是一个出色的分析师。

所以，现实地来看，评判卖方分析师好坏的标准应该是：他是否具有独立思考能力，是否能见人所未见，是否能给买方的决策带来启发、补充和思考？

同样，现实地来看，分析师的客户和粉丝主要是可以自主决策、自主承担风险、有专业分析和判断能力的小部分社会人群，而不是一般的芸芸大众。诸葛亮给襄阳守城的小兵剖析天下三分的大势是没有用的，也没有这个必要；守城小兵也付不出诸葛亮安家置业的价码。

近期媒体在“审判分析师”，并系统梳理了众多卖方分析师对股价的预测成败记录，这无疑是朴素和可以理解的做法，也折射了社会大众对投资受损的困惑，以及对分析师群体薪高而言乱的愤怒。但如前所言，这样的标准是绝大多数分析师都无法达到的标准，也未必是合理和现实地评判分析师价值的标准。

分析师的客户主要是专业（机构）投资人，只有他们才能够相对准确地评价分析师的价值，理解分析师的独立思考结果和对投资的意义。机构投资人一时一地的投资未必成功，但在角色上只有他们才是为分析师的工作付费，并拥有评价权的群体。